Cómo dejar de competir por precio y empezar a competir por valor en B2B

Cómo dejar de competir por precio y empezar a competir por valor en B2B

En el mundo B2B pasa algo muy común: muchas empresas ofrecen servicios parecidos, prometen lo mismo y terminan atrapadas en la misma dinámica básica y muy común, bajar precios para ganar clientes. 

El problema es que competir solo por precio el precio más bajo afecta tu rentabilidad directamente y también hace que tu oferta pierda valor a los ojos del cliente. Cuando todo se centra en “cuánto cuesta”, el cliente deja de mirar resultados o calidad y termina eligiendo al más barato, no al mejor.

¿Por qué competir por precio es una trampa?

Bajar precios puede funcionar una vez. Pero cuando se convierte en la única estrategia, el negocio entra en un ciclo difícil de sostener.

Si tu negocio no comunica claramente por qué es diferente, el cliente no tiene motivos para pagarte más. Según un análisis sobre posicionamiento de marca, cuando una propuesta de valor no está clara, lo único que queda es competir por precio (AliceHat, s. f.). Y en mercados donde hay muchas opciones, eso te vuelve reemplazable.

Los compradores B2B buscan más que un proveedor barato

Los clientes empresariales ya no compran como antes. Antes de contactar a un proveedor, investigan, comparan opciones, revisan contenido y buscan señales claras de confianza.

Según un estudio sobre posicionamiento en B2B, el valor percibido y la credibilidad son factores decisivos para diferenciarse en mercados saturados (Brixon Group, 2025). Esto cambia completamente el juego: ya no gana quien cobra menos, sino quien aporta más valor y sabe comunicarlo.

Entonces ¿qué significa competir por valor?

Competir por valor significa que el cliente no te elige por ser el más económico, sino porque eres quien mejor resuelve su problema y genera un resultado concreto.

En B2B, las decisiones suelen ser más racionales y de largo plazo. Por eso, el cliente busca socios estratégicos, no solo proveedores. Cuando tu oferta se enfoca en impacto, confianza y beneficios reales, el precio deja de ser el centro de la conversación y se convierte en una consecuencia del valor que entregas.

En Apros ayudamos a empresas B2B a diferenciarse, comunicar mejor su propuesta de valor y convertir su presencia digital en una ventaja competitiva real. ¿Listo para dejar atrás la guerra de precios y empezar a competir por valor? 

Fuente:

Brixon Group. (2025). Price vs value leadership: The right positioning for sustainable margins in B2B. https://brixongroup.com/en/price-vs-value-leadership-the-right-positioning-for-sustainable-margins-in-b2b/